Жените движат онлайн търговията

Знаете ли че 85% от регистрираните онлайн потребители в САЩ са жени?
Този факт беше изнесен наскоро от авторитетната социологическа агенция Nielsen. За съжаление не съм попадал на подобна статистика за Европа, но нещата едва ли са много по-различни.
Жените доминират в покупките дори на стоки, които сме свикнали да отнасяме в сферата на интересите на мъжете. Например 66% от купувачите на компютри през интернет са жени.
При стоките за дома, този процент вече достига 91%.
Само за миналата година в САЩ, жените са похарчили близо $20 трилиона за онлайн покупки. Сигурно мнозина вече мислят как да пренасочат рекламните си бюджети към най-посещаваните женски сайтове...
Чудесно! Но бъдете внимателни.
91% от жените смятат, че авторите на рекламите изобщо не ги разбират!
Само 1 от всеки 3 интервюирани признава, че си е купила нещо през последните 12 месеца, защото е била привлечена от реклама.
Не знам дали това е точно така, но е факт че жените, както между другото и мъжете, не вярват много на рекламите.
Кое тогава ги кара да купуват?
Ето още малко информация:

Тази картинка ни показва кои са темите, разисквани онлайн (в блогове, форуми, социални мрежи ...)
В цели 17% от всички постове или коментари се говори за конкретно намерение за покупка.
Т.е. хората обичат да споделят за покупките си с приятели.
Хората ли казах? Е добре, 69% от тези хора са жени. И ето за какви стоки най-често става дума:

Как изглежда това говорене?
Да вземем например популярната най-вече в САЩ социална мрежа Twitter. Между другото това е мрежата, която в най-голяма степен стои в основата на решението за покупка при американците.
Авторите на проучването са се постарали да извадят няколко примерни туита:

Осевен в Twitter, жените обичат да споделят за покупките си в блогове и форуми.
Това обаче рядко са корпоративните блогове и форуми, които компанията-продавач на продукта поддържа.

Какво следва от тази информация?
1. Не можете да направите успешен онлайн-бизнес, без да познавате добре психологията на най-голямата ви таргет група - жените.Започвайте да четете книжки по женска психология, или си наемете хора, които са навътре в материята.
2. Вашият онлайн бизнес не би бил достатъчно успешен, ако не присъствате активно в поне 10 форума или блога, които вашата целева аудитория обича да чете.Направете си проучване и си регистрирайте профили във всички тези форуми. Следете всички мнения и коментари, засягащи вашия бранш и ненатрапчиво подсказвайте за себе си.
3. Стимулирайте клиентите си да споделят за покупките си в социалните мрежи. Корпоративната Ви Facebook страница (Twitter account) никога няма да свършат тази работа толкова добре.

Как да направим въздействаща презентация

Много често ни се налага да ползваме презентацията като средство, което ни помага да представим по-добре нашите идеи, продукти, услуги ...
Презентациите се ползват при срещи с инвеститори, търговски представители, клиенти, а често и за обучение на собствения персонал.
Най-често ползвният инструмент за изграждане на презентации е PowerPoint. Продуктът на Майкрософт, макар и ненавиждан от може би най-добрия презентатор Стив Джобс, е достатъчно интуитивен и лесен за работа, като в същото време предоставя доста възможности за създаване на въздействащи презентации.

Как да направим презентацията ефектна и въздействаща?
Много харесвам правилото на Гай Кавазаки, което той нарича "10/20/30"
10 слайда, представени за 20 минути, при големина на шрифта 30.
10 слайда
Практиката показва, че 10 слайда са напълно достатъчни, за да представите това, което искате. По-големият брой би отегчил присъстващите и би разконцентрирал вниманието им от фокуса на презентацията. Обратно - значително по-малкият брой слайдове остава впечатлението за набързо скалъпено представяне, в което е пропусната част от съществената информация.
20 минути
Стремете се да се поберете в тези 20 минути, излагайки презентацията си. В повечето случаи ще Ви бъде отделено доста повече време, но е по-добре да го оставите за въпроси, отколкото да отегчите аудиторията с ненужни подробности.
Шрифт 30
Голяма част от презентациите се пишат на шрифт 12 или 14. Презентатори, които не са достатъчно уверени в себе си, предпочитат да си четат думичките от слайдовете. Това кара събеседниците им да четат заедно с тях, а това напълно разрушава въздействието на презентацията. Важното се губи някъде в безкрайно дългите текстове.
Една често срещана грешка, допускана от фирмите, е изпращането на презентацията по електронна поща. Този инструмент има смисъл само ако бъде ползван при лична среща с партньорите/клиентите.

Какво да включим в презентацията?
Зависи какво и пред каква аудитория ще представяте.
Понякога е добре да се започне с няколко въвеждащи думи за компанията, но ако смятате че аудиторията ви познава достатъчно добре - просто им спестете тази част.
Най-важната част, която задължително присъства в презентацията е конкретното предложение -
Какво ви предлагаме?.
В много случаи е добре да започнете презентацията именно с тези думи. Така ще покажете, че нямате намерение да губите ценното време на аудиторията с празни приказки и ненужни въведения.
Следващият важен момент, който обикновено следва представянето на продукта (услугата) е изтъкване на конкурентните му предимства. Тук много помага използването на сравнителни таблици с продукти на конкуренцията.
Това е частта от презентацията, в която трябва да убедите аудиторията в това, че им предлагате нещо по-добро от наличното вече на пазара.
В края на всяка презентация трябва да дадете възможност на присъстващите да задават въпроси. Добре е да ги предупредите предварително, че ще им дадете тази възможност накрая, за да не ви прекъсват по време на изложението.
Ако оставите публиката да задава въпроси в хода на самата презентация, рискувате да разводните нещата, да отговаряте предварително на въпроси, чийто отговори се съдържат в следващите слайдове и да загубите логическата последователност.

Изкуството да се продава онлайн

Забелязал съм че различните експерти разбират понятието "интернет маркетинг" доста различно. Програмистите например ще ви убеждават, че най-важния елемент на онлайн маркетинга е т.нар. SEO. Рекламните агенции ще ви кажат - Забравете за SEO, рекламата върши по-добра работа! Тук се намесват PR-експертите, за които истинския онлайн маркетинг е в социалните мрежи, форумите и новинарските сайтове, където потребителите по правило се отнасят с повече доверие към информацията, която им се поднася. Аз предпочитам да гледам на интернет маркетинга като на изкуство да се продава онлайн. Няма значение дали ще продавате продукт, услуга, информация... В този смисъл, за мен интернет маркетинга е не просто микс от всиччки посочени по-горе елементи, а е цялостна философия за успешни онлайн продажби.

Най-важното за една фирма, стартираща дейността си в интернет е:

1. Да изгражда систематично своя имидж, печелейки все-повече доверието на таргет аудиторията, на която продава. Имиджът на една компания в интернет е не само нейния сайт (естествено че трябва да бъде с добър дизайн, интуитивен интерфейс и добре оптимизиран), но и цялостното и поведение в мрежата.

2. Да съумее да позиционира и промотира продукта си така, че той да бъде различен от всички останали, продавани в мрежата. Това не е проста задача, но ако вие не можете да си отговорите на въпроса - С какво вашия продукт е по-добър? - Как очаквате това да направят потребителите?

3. Да комуникира с клиентите си по начин, който да ги провокира да купуват повече, но без да им се натрапва.
В тази комуникация се включва и възможността на клиента да зададе въпрос или получи безплатна консултация в момента, в който това му е нужно. Ако не можете да осигурите онлайн чат система на сайта си, поне отговаряйте на мейлите, мненията във Фейсбук и коментарите във форумите/блоговете в разумен срок.

4. Да намери правилния подход, чрез който да стимулира доволните си клиенти да споделят удовлетвореността си със своите приятели. Няма измислена реклама, която да е по-ефективна от това.

Вирусен маркетинг в YouTube

Cevin Allocca - тренд мениджър в YouTube излага по доста забавен начин своето виждане по въпроса, който вълнува хиляди експерти по вирусен маркетинг:

Кое прави някои клипове толкова гледани и споделяни?

Всяка минута в YouTube се качват клипове с общо времетраене над 48 ч.

Само един нищожен процент от тях успяват да преминат прага от 1,000,000 гледания.

Какво стои в основата на успеха?

1. Влиятелни личности, достатъчно популярни в социалните мрежи, които по една или друга причина намират клипа за интересен и го споделят с хилядите си последователи.

2. Участието на общността - хората не просто харесват и споделят клипа Ви, но дори го видоизменят, вкарвайки в него собственото си разбиране за нещата. 

3. Елементът на изненадата в клипа. 

В следващото видео Кевин обосновава тезата си с 3 примера за клипове, достигнали 8-цифрен брой гледания и десетки хиляди споделяния.

Къде бъркаме с електронните книги в България?

Наскоро се занимавах с някои проучвания на пазара на електронни книги. 

Прегледах доста анализи, статистики и коментари по темата. Някои от фактите, до които достигнах  едва ли ще са новина за вас, но все пак ще ги спомена набързо:

1. Най-силно този пазар е развит в САЩ, където делът му е около 10% от общия книжен пазар. Следват Канада, Великобритания и азиатските държави (Индия, Китай).

2. В Европа делът на продажбите на електронни книги е около 1% от общия книжен пазар. Освен Великобритания, най-добре развити са пазарите в Германия, Холандия, Испания. 

3. Продажбите на електронни книги на един регионален пазар са в пряка зависимост с 3 фактора:

- брой и качество на електронните книги на съответния език, които се предлагат

- брой на продадените устройства, позволяващи четене на електронни книги

- ангажирането на големи компании (Amazon) с развитието на пазара

4. Макар и сравнително нов, пазарът на електронни книги вече е доста сериозно разпределен между няколко наистина големи компании - Amazon, Barnes&Noble, Kobo, Google, Sony. Тези 5 компании взети заедно имат над 90% пазарен дял.

5. Потребителите условно се делят на Power users (тези, които ползват специални четци с eInk дисплеи - Kindle, Nook, Sony Reader) и други, които ползват за четене таблети или смартфони. Първите естествено са по-малко, но по-активни в покупките (над 60% от всички продадени книги за 2011 г. са купени от Power users.)

Какво се случва в България?

Най-краткият отговор е - Засега нищо!

Общият брой на електронните книги, прдлагани на български език е около 1,000. 

Най-голяма част от тях се предлагат от стартиралите наскоро Viva Books (услуга на Vivacom). Другите 2 най-големи електронни книжарници - Хеликон и Библио имат по около 500 заглавия. 

По неофициални данни (официални няма кой да предостави - все пак сме  в България), месечно се продават не-повече от 1,500 книги, което означава оборот доста по-малък от този на кварталната бакалия.

Къде бъркаме?

1. Родните издатели като цяло отказват да стимулират развитието на този пазар. Тук можете да откриете хитовите заглавия на Бард, Обсидиан, Хермес в пиратски сайтове, но не и в легалните електронни книжарници.  А без участието на издателите, нещата няма как да се случат.

2. Липсва фирма агрегатор на съдържание, каквито има в почти всяка бяла държава. 

Тези фирми извършват преформатирането на книгите от текстов файл във формат за електронна книга (epub, mobi), качват готовите книги на сървър (т.нар. DRM защита на съдържанието), и ги разпространяват чрез онлайн-търговци срещу минимална комисионна. 

У нас тази дейност се извършва от самите търговци. Това означава поне 2 допълнителни разхода за тях - поддръжка на Adobe Content Server и ресурс за трансформирането на файлове.

3. Българинът все още няма достъп до електронни четци на нормална цена. Ако един американец може да си купи Kindle за по-малко от $90, у нас даже китайските четци са на поне двойна цена.

На един клик разстояние

Вчера прочетох книгата на Александър Ненов - "На един клик разстояние". (заглавието очевидно е взаимствано от темата на предварителния изпит по журналистика тази година).

За тези, които не са чували за Александър Ненов - той е от първите интернет предприемачи у нас.
Може би най-успешният му проект - Teenproblem.net достигна завиден за БГ сайт трафик и беше закупен от НетИнфо за близо 100 000 лв.

Подходих към книгата с доста резерви, продиктувани от опита ми с подобни четива, писани от български автори. Амбициозното подзаглавие - "Пътеводителят за онлайн бизнес в България", само засили тези мои опасения.

Все пак сега, когато отгръщам последната страница, мога да кажа че позитивното усещане е една идея по-силно от разочарованието.

В книгата са засегнати доста от проблемите, с които би се сблъскал всеки прохождащ в интернет бизнеса.
Може би това е и аудиторията, за която тя е най-подходяща.
Авторът се е постарал да събере доста примери от практиката и мнения на хора с богат опит в тази сфера.

Някои от темите са наистина добре развити и биха могли да бъдат полезно четиво и за недотам начинаещи. 

Като цяло бих препоръчал тази книга на всеки, който търси своето място в интернет пространството, пък макар и само като блогър.

Няколко практични съвета от опита ми с онлайн магазини

С този пост не искам да повтарям учебниците по маркетинг. Предлагам ви просто няколко съвета, продиктувани от скромния ми опит. Тези съвети едва ли ще ви изненадат, но предполагам ще се съгласите с мен, че макар и общоизвестни те много рядко се прилагат успешно. А аз поне си мисля, че изброените по-долу неща са абсолютно задължително условие за успешен онлайн бизнес. 

1. Проучете пазара. Какъв е профила на потребителите. Каква част от продажбите се осъществява онлайн. Кои са най-продаваните стоки и защо?  

2. Проучете конкуренцията. - Анализирайте сайтовете, които излизат на първа страница в Google при търсене по най-популярните ключови думи. Как са оптимизирани? Кои са силните и слабите им страни? Откъде доставят стоката? Къде и как се рекламират (backlinks)?

3. Напишете план за това как ще изглежда и функционира вашия магазин, в който включете всичко онова, което ви е харесало в сайтовете на конкуренцията.

4. Избеерете подходяща платформа. Най-добре е да се започне с готови безплатни платформи като Open Cart, Magento, OsCommerce ... Не е лош вариант да си купите стилен темплейт за съответната платформа.

5. Заложете на изчистен дизайн с големи изображения на продуктите, в който и лаик да може да се ориентира. Дизайнът и интерфейсът трябва да водят посетителя към покупка, а не да го разконцентрират с разхвърляна по страниците информация. 

6. Ограничете се в определена продуктова група. Магазините от типа "За всекиго по нещо" по-скоро объркват потребителите, трудно се позиционират и още по-трудно се поддържат. 

7. Предложете условия на плащане и доставка, удобни за потребителя и адекватни на тези на конкуренцията. Форумите са пълни с оплаквания от иначе добри магазини, които бавят доставката със седмици или не предлагат възможност за плащане от чужбина.

8. Заложете на малко продукти, но качествено подбрани и предложете възможно най-богат снимков материал, ревюта и описания, които да убедят потребителя да купи. 

Това правило има и изключения -  онлайн магазините, в които огромната част от потребителите влизат за да търсят нещо конкретно (интернет книжарница). В тези случаи е важно да имате колкото е възможно повече продукти.

9. Помислете за реален магазин, в който да можете да показвате продуктите от виртуалния. Много потребители ще ви питат къде могат да видят продуктите на живо. Това важи най-вече за магазините за дрехи, часовници и др.

10. Комбинирайте оптимизация с онлайн рекламна кампания. Стартирайте и двете неща веднага след като магазина е готов. Най-трудно се привличат първите клиенти.  

11. Обновявайте редовно информацията на сайта така, че на потребителя да му е интересно да го посещава често.

12. Предложете онлайн чат система на сайта. Почти всички посетители ще имат въпроси, които им се иска да зададат на някого.

Спирам до тук, защото темата е наистина обширна. Ще се радвам ако и вие се включите с коментари.  

  

Откъде идват добрите идеи?

Един от експертите в маркетинга и автор на теорията за Permission Marketing - Сет Годин, публикува интересен материал в блога си, който си позволих да преведа тук.

1. Добрите идеи не идват от гледане на телевизия
2. Понякога идват при слушане на лекция
3. Често идват при четене на книга
4. Добри идеи идват от лоши практики
5. Идеите възникват в спорове
6. Идеята често се стреми да отговори на очакванията. Ако човек очаква да го споходи добра идея, това обикновено става.
7. Идеите се страхуват от експерти, но обожават начинаещи
8. Понякога идеите идват една след друга, докато не ви изплашат. Уили Нелсън написа три от най-големите си хитове само за една седмица.
9. Идеите идват когато възникнат неприятности
10. Идеи идват от природата
11. Понякога идеите идват от страх, но по-често при доверие.
12. Често идеите идват в сънищата ни, когато сме твърде уморени да се уплашим от тях
13. Големите идеи винаги доминират над посредствените.
14. Идеите винаги идват от някъде. Ако стоят на едно място, те умират.

Македонска кампания по американски

Наскоро се завърнах от Охрид. Ако все още не сте посещавали това уникално място, горещо ви препоръчвам да го направите. Единственото от което имате нужда са 2-3 свободни дни, автомобил със зелена карта и пълен резервоар, и няколко хиляди македонски денара. 

Какво си струва да се види

Старата част на града неминуемо предизвиква асоциации със стария Несебър. Многото запазени църкви, тесните калдъръмени улички, занаятчийските работилници и малките магазинчета ще ви пренесат в една друга епоха, за която сме свикнали да мислим като за романтична страница от Българската история. Заслужава си да се качите и до Самуиловата крепост, от която се разкрива наистина красива панорама към целия град. Ако имате време, отбийте се и до Билянините извори. Комплексът е приятно място за разходки.

Аз лично останах силно впечатлен и от два манастира, които са извън града. Първият е този в с Калишта (малко след Струга), който е и лятна резиденция на главата на Македонската Православна църква. В двора на манастира е запазена уникална скална църква. Вторият е популярния манастир Св.Наум, в близост до границата с Албания. Там се съхраняват мощите на светеца.

Любителите на планините могат да си направят и еднодневен преход в планината Галичица, от върховете на която се виждат както Охридското, така и Преспанското езеро.

Откъде измислих заглавието за този пост?

Разхождайки се из Скопие, Охрид и Струга  се натъкнах на няколко билборда, очевидно част от цялостна кампания. В първия момент всичко ми се видя супер наивно и искрено се забавлявах на рисунки като тази:

После се замислих че всъщност организаторите на кампанията са постигнали целта си. Привлякоха ми вниманието и ме накараха ме да осмисля посланието. А това в една кампания е най-трудно да се постигне. В македонските вестници открих, че инициативата е на Американското посолство. Решили са хората да допринесат с нещо за изграждането на гражданско общество в Македония. Защо ли тези американци си мислят че демокрацията е тръгнала от тях? Не знам кой е автор на рисунките и посланията, но повечето от тях са наистина забавни. Ето още един пример:

И разбира се любимото ми:

„Децата не се телиња! Запишете го вашето дете во училиште!“

Естествено че гордите македонци, дали на човечеството първия човек - Македон, най-великия пълководец - Александър Македонски, Славянската писменост и най-великия цар - Самуил, не останаха длъжни на американците.

Ето го и отговора:

Ами така си е - докато прародителите на посланника са избивали индианците, македонците са    оъбаряли Империи...